2008年以前，在房地產(chǎn)行業(yè)一路高歌的大環(huán)境下，只要你做陶瓷經(jīng)銷商就能賺錢。“做陶瓷經(jīng)銷商沒有聽說過虧本的”這是當(dāng)時(shí)陶瓷業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)最煽情的話術(shù)。臺(tái)風(fēng)來了，豬都會(huì)飛，這是大環(huán)境的趨勢(shì)造就的。

　　可從去年追溯到至今2015年上半旬，我所聽到的各大陶瓷企業(yè)同一聲音，均是“陶瓷行業(yè)不景氣，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競(jìng)爭(zhēng)壓力山大，生意沒有以前好做”。但不好做也得做，這又是很多陶瓷經(jīng)銷商目前無奈的現(xiàn)狀。因?yàn)檗D(zhuǎn)做其他行業(yè)就不是不好做的問題了，而是不會(huì)做的問題。既然不好做也要做，那我們就認(rèn)真思考如何做的問題。緊捉一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)，銷售就不會(huì)差。

　　一個(gè)中心:店面

　　店面是陶瓷營(yíng)銷的基礎(chǔ)也是核心。通常生意不好，店面問題居多。例如位置偏僻、客流量??；面積太少，展示產(chǎn)品少；裝修過時(shí)，留不住客；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學(xué)，產(chǎn)品應(yīng)用不合理等等。

　　既然店面如此重要，經(jīng)銷商們?cè)谧獾昝娴臅r(shí)候，就要店面的人氣來決定，而不是要店面的面積。當(dāng)然好位置要好品牌來配合，好位置的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，效益就會(huì)更好。

　　再者，店面是生意的臉面，什么樣的店進(jìn)什么樣的人。高檔的店進(jìn)的大部分是高端客戶，低端的店進(jìn)的基本是低端客戶，很多都是跟你死命砍價(jià)的人，所以可見裝修檔次的重要性。

　　店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導(dǎo)客戶消費(fèi)自己庫(kù)存的產(chǎn)品。如果一款產(chǎn)品應(yīng)用展示了2-3個(gè)月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣得不好就直接撤板。

　　中高端的陶瓷店面要具有一定的設(shè)計(jì)職能。對(duì)于一般的陶瓷店面來說，可以采取與家裝公司的設(shè)計(jì)師進(jìn)行個(gè)人合作。合作設(shè)計(jì)師除了設(shè)計(jì)方案外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監(jiān)工。這樣就可以減少退補(bǔ)貨和加工產(chǎn)品的次數(shù)，節(jié)約不少售后成本。

　　兩個(gè)基本點(diǎn):渠道&團(tuán)隊(duì)

　　零售渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、泥水工渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道。緊抓這六大渠道，做好渠道共享，資源的利用率才會(huì)高，尤其是工程這個(gè)渠道，是陶瓷行業(yè)最肥的渠道，特點(diǎn)是銷售量大，利潤(rùn)可觀。“無零售不穩(wěn)，無工程不富”就是這個(gè)道理。

　　無論是店面的管理，還是渠道的拓展都需要團(tuán)隊(duì)來支撐。只要你成立企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是必修課。像現(xiàn)在大家都感覺陶瓷行業(yè)的人比較難招，那么你就要想辦法來留住忠誠(chéng)度高的員工。還有在重大的問題上征求員工的意見，邀請(qǐng)員工參與公司決策與管理，為員工提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì)等。

　　總之，一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)是陶瓷經(jīng)銷商的重中之重，只要牌順，贏的機(jī)會(huì)才會(huì)大。努力抓住我們要的牌，讓牌順起來。

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